СЕО консалтингової агенції Retail&Development Advisor (RDA) розповів, чому одні ТРЦ успішно працюють роками, а інші залишаються порожніми та як не перетворити потенційно прибутковий проєкт на хронічну проблему.
Іноді девелопери ухвалюють рішення про будівництво торгового центру без жодної аналітики, досліджень і навіть чіткої концепції: маємо хорошу ділянку, там точно будемо попит, тому будуємо.
Типовою є ситуація, коли девелопер з великим досвідом у житловій нерухомості вирішує вийти на ринок торговельної нерухомості, залучає архітектора без досвіду проєктування ТЦ, отримує дозвільну документацію і починає будівництво. А вже після відкриття дивується: з якої причини не йдуть орендарі та чому вільні площі нікому не потрібні. А все тому, що інтуїція в ритейлі – поганий порадник і працює вкрай рідко.
У таких проєктах майже завжди відсутня логіка: немає аналізу трафіку, площі якірних орендарів непропорційні, фасади ефектні, але нефункціональні. Проєкт зроблено «для краси», а не зручності покупця, а планування хаотичне, без урахування комунікацій, потреб ритейлерів і потоків.
Слід розуміти, що ринок житлової нерухомості та ритейлу — це різні світи. У ЖК є попит «на квадратні метри». А в ТЦ попит створює не покупець напряму, а орендар, тобто бізнес, який готовий інвестувати в локацію, бо розуміє, що туди прийде клієнт. продає не квадратні метри, а якісний трафік.
Наш підхід починається з простого принципу: не ускладнювати, але й не спрощувати. Але в будь-якому випадку, ми завжди починаємо з аналітики. В тому числі з таких досліджень:
- Дослідження зони охоплення: хто потенційні клієнти, скільки їх, який у них рівень доходів тощо
- Вивчення трафіку та конкурентного середовища
- Фінансове моделювання: скільки цей об’єкт реально заробить? За яких сценаріїв Як оптимізувати капітальні інвестиції без втрати якості
- Архітектурна адаптація: міняємо входи, розставляємо якорів, будуємо ефективну логістику для орендарів і клієнтів
- Ідея ТЦ: яка наша точка диференціації та конкурентна перевага
Усе це — ще будівництва. Лише після підтвердження економіки ми рекомендуємо старт проєкту. Втім, бувають випадки, коли девелопери звертаються за консультацією вже після початку будівництва.
Наприклад, девелопер звернувся до нас вже з готовим проєктом ТЦ, який розробило архітектурне бюро. Проєкт був красивий, але абсолютно нефункціональний. Ми провели аудит і чесно сказали: або змінюємо все зараз, або ми не зможемо забезпечити його комерційний успіх. Було непросто: будівництво вже почалося, тож частину довелось переробляти. Проте результат був того вартий і насправді перевершив навіть наші очікування.
Загальний тренд для України в останні роки — будівництво районних торгових центрів і ритейл-парків. Такі об’єкти вирізняються низкою переваг, серед яких:
- зручна 15-хвилинна доступність пішки або автівкою, що економить час
- наявність усіх основних товарних категорій
- порівняно невеликі інвестиції
- коротші терміни реалізації.
Водночас через обмежену площу такі формати не дозволяють інтегрувати повноцінну розважальну зону або залучити масштабний тенант-мікс. Це обмежує кількість брендів.
Ритейл-парки — перспективна ніша, яка лише починає формуватися в Україні, але вже давно стала нормою у Європі. Їхня популярність пояснюється просто: значна частина населення проживає в передмістях, де є потреба у доступному шопінгу без необхідності їхати до центру міста.
Районні ТЦ, як окремі будівлі або комерційні стилобати у складі ЖК, виконують схожі функції. Вони інтегровані у повсякденне життя мешканців і забезпечують доступ до товарів та сервісів без необхідності використовувати транспорт. З погляду девелопера, такі об’єкти створюють додаткову цінність для проєкту: наявність ТЦ безпосередньо підвищує привабливість житла та його ринкову вартість.
Залишаються популярними і великі регіональні ТРЦ, які пропонують клієнтам більш широкий вибір брендів та розваг — дитячі центри, ресторани, кінотеатри тощо. Такі об’єкти виступають не лише місцем покупок, а більше місцем проведення дозвілля, що дає можливість залучати ширші аудиторії відвідувачів.
Вважаю, що ринок комерційної нерухомості в Україні ще має величезний потенціал. Але його реалізують лише ті, хто будує не «на око», а системно. Я б радив дотримуватися п’яти основних правил:
- Не будувати без аналізу. Кожна ділянка — це гіпотеза, яку треба перевірити
- Залучати профі. Архітектори, консультанти, брокери з досвідом саме в ритейлі
- Не економити на початку. Помилки «на вході» коштують мільйонів «на виході»
- Мислити як орендар. Якщо б я був ритейлером, то чи відкрив би тут магазин?
- Думати потребами клієнта та орендаря. Чому покупець має прийти саме в цей ТЦ
Конкуренція зростає, тож виживуть лише найефективніші, професійні ТЦ, які здатні критично мислити.
